みなさん、こんにちは。ふみかんです。
最近、YoutuberのDr.ヒロさんの影響でAudibleを使い始めました。
そして初めてAudibleで読んだ（聞いた）本が「営業の魔法（作者：中村信仁）」です。
私の仕事は営業ではありませんが、人との話し方・コミュニケーション能力を伸ばしたいと考えていたので読んでみました。
そして、非営業職でも読んで良かったと思っています^^
本のあらすじ
売れないダメ営業マンの小笠原は自分にすっかり自信を無くし、日々喫茶店で時間をつぶしていました。
ある日そこへ眩しい輝きを放つ営業マンが入店してきます。彼は紙谷と名乗り、最初に見事なプレゼンをすると、あとは見込み客の話をひたすら聞き、時折ポンと的確な質問を投げかけ、また客の話を聞いています。
最終的に客は当たり前のように契約書にサインをし、喜びに満ちた表情で「ありがとうございます。」と頭を下げるのでした。
「なんなんだ、いったい」
小笠原はあっけにとられて見ていましたが、彼が店を出ると急いで追い「教えてください、営業を」と頼みました。
紙谷は驚きつつも二つ返事で承諾。
「教えられるのは営業という職業の素晴らしさだけかもしれない」という紙谷の言葉の意味は理解できていませんでしたが、それから紙谷のレッスンが始まります。
そして小笠原が紙谷から営業の12の魔法を学び、ダメ営業からトップセールスマンへと成長していく物語です。
営業の魔法
営業の魔法は本の中で12個出てきます。
- 瞬間の沈黙
- 人間力
- 売らない営業
- 既成概念
- 応酬話法
- 二者択一話法
- イエス・バット話法
- 質問話法
- 類推話法（ストーリー話法）
- 推定承諾話法
- 肯定暗示法
- ポジティブ・シンキング
この記事では私が特に心に留めたい3つをピックアップして紹介いたします。
興味を持っていただけた方はぜひ本を読んでみてくださいね^^
①人間力
紙谷は、売れるテクニックというのは存在しないが、あるとしたらそれは人と接するときの基本、つまりマナーだと言っています。
あなたが話していて「不快だな」と思う人とは、どんな人でしょうか。
例えば、横柄な人、噓をつく人、不潔な人、知ったかぶる人…等々。
上記のような「不快」と感じる人とは話したくありませんよね。
では逆に、謙虚な人、正直な人、清潔な人、感動する人…このような人は、人に好かれるタイプと言えるでしょう。
そして、これがマナーです。
また、こういう人を演じるのではなくこういう人であるべきです。
これは営業に限った話ではありません。接客業でももちろんそうですし、誰にでも当てはまります。
自分中心に生活をしてしまうと、つい不躾になってしまうことがあります。。
マナーを守り、人間力を高めていくよう気を付けます。
②既成概念
「既成概念に捕らわれるな」なんて聞いたことがあるでしょうか。私はあります。が、実際自分に向けて言われたことは無く、なんとなく分かった気になっていました。
この本では既成概念について語る際に次のストーリーを用いています。
靴の営業
昔、靴のセールスマンがアフリカへ行きました。市場をリサーチした末、日本へ電話をかけこのように報告します。
ここはダメです。
全員裸足で、誰も靴を履いちゃいません。
結局この会社は、アフリカへの進出を諦めました。
時を同じくして、別の会社のセールスマンもアフリカに調査に来ていました。
彼は日本に電話をかけるとこのように報告します。
最高の市場です。
ここでは誰も靴を履いていません。
考え方次第では、全員がお客様となる可能性を秘めています。
二人は同じ時に同じ場所におり、同じ景色を見ていたのに感じ方がこんなにも違ったのです。
一人はいけると感じ、もう一人はダメだと感じた。
その原因を、本では「想像力」と解説しています。
みんなが靴を履いていない状況で「裸足だから靴を履かない」という想像しかできなかった前者の営業マンと、「裸足だからこそ靴を履くべきだ」と想像した後者の営業マン。
人は自分がイメージした以上のことはできないものです。
想像力の限界=既成概念の枠が小さいほど、その人の可能性は小さいということですから、既成概念を打ち破る努力をし続けなければいけません。
「できるわけない」という既成概念に従って行動すると可能性を見失ってしまうのです。
弱気な自分に負けてしまうのは「できない」という既成概念のせいなのですね。
既成概念を打ち破ることで新たな可能性を切り開ける。
肝に銘じます。。
③二者択一話法
これは日常会話でもすぐに使えるテクニックです。
- 趣味は何ですか？
- 旅行は好き？
- 本格的フランス料理を本場で食べてみたいよね？
これらが二者択一話法を使わない一般的な質問です。
どこまで話せばいいか迷ってしまったり、「はい」という返事だけで終わってしまったり。答えやすい質問とは言えません。
そして次のような質問が、二者択一話法を使った質問です。
- 月曜日と木曜日はどちらが都合よいですか？
- 休日は家で過ごすのと外に出歩くのとどちらが多いですか？
- 食事はコンビニ弁当？自炊？
選択肢が示されているので答えやすく、その根拠としてプラスの情報を追加されることが多いです。
聞き上手とは黙って相手の話を聞くことではなく、上手に相手の話を引き出すことです。
ちなみに二者択一話法を使う時の選択肢は、相手がイメージしやすいものでなければなりません。
例えば「オペラと歌舞伎、どちらが見たい？」という質問は、どちらも見たことが無い人にとってはイメージできません。そのため、二者択一話法を使っても答えづらい質問となってしまうのです。
会話下手な自分にとっては分かりやすい＆すぐ使える話法のひとつでした。
今まで何となく質問をしてしまって相手に委ねていたなと反省してます。。
最後に
私は営業職についたことが無いし、自分には無理だと思っているし、やりたいと思ったことさえありませんでした。
ですがこの本を読んで少しだけ「やってみたい」と考えてしまった自分がいます。笑
それほどまでにこの本にはプラスの影響力があると思います。
自分の在り方、仕事への向き合い方を考えるきっかけとなるでしょう。
ちなみにAudibleだと負担無く何度も繰り返し聞けるので、とてもお勧めです(｀・ω・´)
この一冊がみなさんにとって良い出会いとなりますように～！
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